miércoles, 10 de junio de 2015




¿Cómo puedo luchar contra las ofertas de implantes que hay hoy en día?

En «Resolviendo tus dudas» responderemos, mes a mes, a todas las preguntas que se puedan plantear en el día a día de la clínica en materias tan diversas como recursos humanos, ventas, política de precios o decoración. Pueden hacernos llegar sus consultas por e-mail a: redaccion@gacetadental.com y le contestaremos en próximos números de la revista.

En primer lugar nos tenemos que hacer varias preguntas:
–Si fuese tu padre, ¿le pondrías el implante que utilizas?
–¿Crees en la alianza entre tu distribuidor de implantes y tu negocio?
–¿Quieres luchar de una manera ética contra tu competencia?
Si la respuesta a alguna de estas preguntas es NO, hay que ponerse manos a la obra. El primer paso es creer y tener plena confianza en tu sistema. También es fundamental que la casa comercial te apoye y dé confianza, y estar dispuesto a llevar siempre la argumentación y honestidad por delante, dado que son las herramientas que, por experiencia, mejor funcionan.
Hablemos ahora de qué queremos comunicar: en primer lugar, todos nos centramos en el cierre del presupuesto incluso llegando a bajadas vertiginosas para quedarnos con el caso. Aquí nos encontramos con el problema: tenemos que ser inflexibles con el precio. Hay que saber transmitir al paciente que le estamos vendiendo un servicio exclusivo que no va a encontrar en ningún otro sitio.
¿Y cómo lo conseguimos? En todo momento vamos a trabajar la confianza ya que es uno de los factores más importantes que hemos de tener a nuestro favor. Un lema que nosotros utilizamos mucho es «tener tiempo para atenderme y atenderme a tiempo». Siempre tratamos de transmitir a las clínicas la importancia que tiene emplearlo desde la primera visita de un paciente, para que se lleve desde esa primera toma de contacto con nosotros una buenísima impresión de la atención que se está dando.
Trabajamos con grandes casas comerciales, como Straumann, Nobel o Keystone, pero ¿saben nuestros pacientes las diferencias que existen con otros implantes? La respuesta es NO. Nuestros pacientes no conocen las diferencias entre unos implantes u otros y es eso lo que debemos empezar a trabajar. De esta forma el paciente bien informado será el que transmita la información a otros posibles pacientes. Nuestro objetivo siempre tiene que ser «hacer visible lo invisible».
Otro factor muy importante es la documentación que se entrega al paciente y cómo se presenta ésta. Os aconsejo que habléis con vuestro distribuidor y personalicéis vuestros medios de comunicación en conjunto, para que siempre estén presentes las dos marcas y así el paciente entienda la alianza existente. De este modo, nuestra forma de comunicar será única y ayudará mucho en la toma de decisiones.
Por último, es necesario hacer hincapié de nuevo en no bajar el precio. En caso de necesidad, aconsejamos aumentar el servicio, incluir un plan de revisiones superior al del resto de pacientes, incluir más prevención, mejorar los materiales de mantenimiento (cepillo de alta gama, irrigadores, etc..), etc. Siempre pensando en cómo hacer que el paciente se sienta mejor.

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Ricardo Cabrera

Ricardo Cabrera
Higienista, protésico y especialista en Gestión de Clínicas Dentales.
Fundador y Director General de Consulting Salud


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